Como os adelantamos el viernes pasado, desde MarQuid Consulting queremos hacer de forma semanal una reflexión sobre las lecciones de marketing, publicidad y comunicación que nos podemos encontrar en nuestro día a día. Para ello vamos a analizar desde nuestro “marketiniano” punto de vista películas, libros y series para sacarles el máximo jugo posible y descubrir qué nos esconden en relación a nuestra disciplina de trabajo.
La semana pasada nos centramos y analizamos la última película de los X-Men, “Días del Futuro Pasado”, y esta semana nos queremos centrar y rendir nuestro peculiar homenaje al genial Gabriel García Márquez y su fantástico libro “Cien años de soledad”.
Aunque esta obra es lo suficientemente compleja como para poder analizar y extraer cientos de comentarios, nos quedamos 10 puntos, que vamos a dividir en dos entregas, empezamos con los cinco primeros:
- Relevancia de las técnicas de venta de los gitanos: una de las principales finalidades del marketing es conseguir la venta de los productos. En el libro podemos ver como los gitanos que pasan por Macondo nos dan una clase magistral:
- Generan expectativa en su target, el pueblo, cuando llegan se sabe que van a venir con algo novedoso, por lo que la acogida siempre es muy buena. Hay por tanto buena actitud de escucha. Nuestro producto ha de pasar siempre lo menos desapercibido posible. Tenemos que detectar a nuestro target y una vez localizado generarles expectativas para que estén lo más receptivos posible en el momento nuestra llegada.
- Hacen siempre demostración del producto, enseñando qué es, sus usos, beneficios y qué va a aportar para su nuevo dueño. Este punto tenemos que tenerlo especialmente en cuenta si nuestros productos son novedosos, ya que corremos el riesgo de perder la venta por el desconocimiento de sus beneficios y también de su uso.
- Invitan a que los clientes potenciales interactúen con el nuevo producto. Otro punto básico, con la prueba ya nos aseguramos de la interacción clientes potenciales, pudiendo además de destacar los beneficios del mismo producto y conseguir feedback para posibles mejoras del mismo.
- Importancia de la atención al cliente y fidelización: el gitano Melquiades es un maestro en esta área y del que tenemos mucho que aprender. Él tiene una implicación absoluta con sus clientes, llegando incluso a pasar la línea de cliente a amigo. Da total soporte sobre sus productos vendidos, haciendo la devolución del dinero en caso de que sus clientes no se encuentren plenamente satisfechos con su compra, generando una total fidelización de los mismos. De esta lección se han olvidado un importante número de empresas hoy en día, cayendo en el error de vender una sola vez, ya que sus clientes, por su mala experiencia de compra, acaban en la competencia. Otro claro ejemplo de esta gestión es Pietro Crespi y su empresa. Ellos venden una pianola desde Europa y la mandan junto con un técnico a Colombia, para encargarse de que todo llega en perfecto estado, realizar el montaje, asegurar que el cliente aprenderá su correcto uso e incluso enseñando los bailes de moda que le permitirán al cliente disfrutar aún más de su producto, cerrando de esta forma una compra perfecta. Vemos como la familia Buendía tiene algún problema con la pianola, pero el propio Pietro volverá todas las veces que sean necesarias hasta que el cliente consigue utilizarla de manera correcta.
- Incorrecta gestión de crisis. Uno de los puntos más interesantes del libro es la crítica mordaz por parte de Gabriel García Márquez sobre la Masacre de las Bananeras, un hecho histórico muy polémico por tratar de ser ocultado por diferentes gobiernos y por la falta de acuerdo en el número de muertos, que van desde los 47 hasta los 5.000. La gestión de esta crisis es un claro ejemplo de que cuando se intentan silenciar los malos actos de las compañías, el resultado en la mayoría de los casos es que la información se magnifica al igual que las consecuencias negativas. Esto lo podemos ver en nuestro día a día, desde las cosas más simples (una empresa borra un twit con un comentario negativo de un cliente, lo que se genera es que ese comentario se vuelva mucho más relevante, que si se contesta de forma correcta y educada intentando pedir disculpas por lo acontecido, hasta las gestiones más graves, como puede ser un escándalo de una empresa de la cual con una correcta gestión puede salir incluso reforzada.
- Concordancia del eslogan con la marca: hay que ser coherentes con el eslogan de la marca y actuar en concordancia. Un claro ejemplo de esto es Aureliano Segundo, cuyo leitmotiv era “apártense vacas que la vida es corta” y así actuaba, disfrutando de cada segundo de su vida como si fuera el último, y aun así, consiguió hacer fortuna y formar una familia y seguir el legado de los Buendía. Esto es muy importante para las empresas y las marcas, no sirve de nada tener un claim si no se actúa en concordancia. Lo único que conseguimos no siendo coherentes es perder la fiabilidad de aquellos que nos siguen y en general bajaremos nuestro poder como marca y compañía, convirtiendo en lo que habría de ser una fortaleza en una debilidad y amenaza.
- Constancia en el trabajo y persecución de objetivos: Úrsula, uno de los personajes protagonistas del libro y eje central de la familia Buendía era una mujer constante. Se marcaba un objetivo, que era conseguir dinero para mantener su familia, buscaba las vías para conseguirlo y no paraba en su empeño hasta la consecución de los mismos, buscando caminos alternativos si fuera necesario. Este es uno de los propósitos de los planes de marketing: definición de objetivos, definición de estrategias y medición de la consecución de los resultados. Si solo te marcas metas y no defines las rutas para alcanzarlas y mides su posterior consecución tu estrategia es muy probable que fracases.
Como os adelantábamos al inicio del post, el próximo viernes publicaremos otras cinco lecciones de marketing que nos encontramos en la obra del autor colombiano.
¿Qué os han parecido? ¿Cuáles habéis encontrado vosotros?
Por cierto, ¡recordad! Sólo quien sabe a dónde va elige el mejor camino.
