La Navidad ya está a la vuelta de la esquina, y esta época además ser una estación familiar, de buenos propósitos, de momentos para compartir en familia… cuya celebración está totalmente arraigada a una tradición religiosa, es además un tiempo en el que el consumo se dispara y se incrementa en casi todos los sectores: alimentación, turismo, alimentación, servicios…
Por tanto es una buena ocasión para que os planteéis hacer una campaña para incrementar las ventas de vuestros productos o servicios, y desde MarQuid Consulting os queremos dar pautas para ayudaros a marcaros un plan de acciones y control, para que de esta forma podáis conseguir los objetivos propuestos.
Básicamente queremos indicaros siete pasos para que podáis desarrollar vuestra estrategia de acciones con el mayor éxito posible.
- En primer lugar, nuestra recomendación como consultores de marketing, es que hagáis Empezad por saber qué están haciendo vuestros competidores directos, ¿hacen promociones? ¿sacan campañas nuevas? ¿hacen descuentos? ¿hacen 2×1? ¿ofrecen regalos por compra o contratación de nuevos productos o servicios?… hacer este trabajo de investigación os ayudará de diversas formas:
- Os ofrecerá inspiración: ver qué hacen los demás siempre da ideas para vosotros. Esto no quiere decir que copiéis sus estrategias, sino que desarrolléis acciones propias intentando mejorar en la medida de vuestras posibilidades lo que hacen los demás.
- Obtendréis información muy valiosa de vuestro mercado, la forma en la que vuestra competencia se autopromociona dice mucho sobre su situación y hacia dónde quiere ir, y estas pistas os pueden descubrir ciertas oportunidades que tenéis que aprovechar.
- Obtendréis información de clientes potenciales. Cuándo ves qué está haciendo vuestra competencia directa, también podréis tener información sobre vuestros clientes potenciales, cómo responden a las promociones lanzadas por vuestros competidores, si están o no de acuerdo con este tipo de promociones, si por el contrario tienen alguna otra inquietud…
- Una vez analizado el punto anterior, y con un buen conocimiento de lo que se está haciendo en vuestro entorno, el siguiente paso es hacer vuestras propias promociones. Hay que determinar qué vamos a hacer para dar a concer nuestros productos o servicios, en función del volumen de ventas que estimamos conseguir. Además de marcar qué vamos a hacer hay que determinar de una forma muy clara qué queremos conseguir y con cuantos consumidores queremos contactar. Estos objetivos han de ser realistas y alcanzables, para que nuestro plan tenga sentido.
- Ofrecer un valor añadido, tenemos que realizar y diseñar promociones que sean de interés para nuestros clientes. Hemos analizado lo que ofrece nuestra competencia directa, pensemos por tanto en igualar o mejorar su oferta, para que podamos competir con ellos y que opten por nosotros. Nuestra competencia muy probablemente ofrezca un producto muy similar al nuestro, tenemos que darle una vuelta a nuestra oferta para poder atraer clientes hacia nuestra empresa y que ésta sea un empujón para que se decanten por nosotros frente a nuestros “rivales”.
- Trazar un plan de comunicación, es decir, analizar cómo vamos a dar a conocer y cómo vamos a llegar a nuestro público objetivo. Aquí es cuándo nos tenemos que parar y ver con qué herramientas contamos para ello:
- Redes sociales: ¿somos activos en redes sociales? ¿con cuántos seguidores contamos? ¿tenemos seguidores de calidad?
- Bases de datos: podemos utilizar diversas vías para contactar con los clientes que tenemos en nuestras bases de datos: email marketing, envíos de mails personalizados, sms…
- Diseño de PLV o material para punto de venta: creación de cartelería, roll ups, tótems… para promocionar nuestras campañas puntuales.
- Dar una buena respuesta al cliente, una vez que tengamos nuestra campaña en marcha y al cliente inclinado a hacer la compra, aquí está una parte en la que muchas empresas fallan: la atención al cliente. Tenemos que responder en la medida que nuestros clientes esperan de nosotros; tener una respuesta apropiada para ellos ante las diferentes problemáticas que nos puedan presentar, responder de forma adecuada ante los problemas que puedan surgir… esta parte es muy importante para obtener una fidelización de nuestro target. Hay que grabarse a fuego que una venta tiene que traer otra venta, y esto depende de muchos factores, pero sobre todo del factor humano.
- Controlar e implementar la promoción de forma correcta, hay que tener mucho cuidado con la letra pequeña de las promociones y no abusar de ella, ya que esto puede generar el efecto contrario al pretendido. Es más apropiado hacer una promoción más modesta, que una más agresiva con muchos “peros” para ser cumplidos. Los precios “desde”, “a partir de”, los asteriscos… generan mucha desconfianza dentro de los consumidores, por lo que sería bueno evitarlo dentro de lo posible y hacer promociones o campañas lo más claras posibles para no dar lugar a malas experiencias por parte de los clientes.
- Controlar el ROI, controlar el retorno de inversión que nos ha dejado nuestra acción. Para ello hay que incluir algún factor de registro dentro los elementos que se creen para implementar la campaña: cupones de redención, imprimir un código de descuento… con estas herramientas va a ser más sencillo saber cuántos clientes han llegado a nuestra puerta gracias a la campaña. Otra forma de controlar por donde llega el cliente es preguntarle directamente a la hora de hacer la compra cómo ha conocido la promoción. Este punto es sumamente importante, ya que con este ejercicio vamos a saber cómo de rentable nos ha resultado nuestra campaña, sacando conclusiones para analizar cómo mejorar de cara a próximas promociones.
Si seguís estos siete pasos vais a notar seguro un incremento en la efectividad de vuestras acciones futuras. De todas formas, cualquier duda o problema que tengáis para poner en marcha vuestras campañas quedamos a vuestra total disposición para ayudaros, en cualquiera de las fases en las que necesitéis nuestra ayuda, desde el diseño hasta la implementación, pasando por el control de resultados.
Nos gustaría saber si vsotros seguís estos pasos en vuestras empresas para implementar vuestras promociones, ¿analizáis el retorno de la inversión? ¿tenéis control sobre qué os funciona bien o mal?
Nos vamos, pero no sin antes recordaros que sólo quien sabe a dónde va elige el mejor camino.
Directora de Diseño e Implementación.
